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       如今，展覽市場(chǎng)和行業(yè)機(jī)會(huì)風(fēng)云變幻，弄潮兒們窺探、挖掘，試圖把握動(dòng)向，從而實(shí)現(xiàn)或開辟藍(lán)海或擴(kuò)展領(lǐng)地。本文聚焦行業(yè)綜合展會(huì)，探討其發(fā)展之路。首先，要引入一下行業(yè)綜合展的具體概念。

       不同于諸如廣交會(huì)、中國(guó)—亞歐博覽會(huì)、中國(guó)東盟博覽會(huì)等各個(gè)行業(yè)匯聚一堂的綜合展，本文要探討的是某一特定行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的行業(yè)綜合展。這里提到的行業(yè)綜合展是針對(duì)于專業(yè)展（行業(yè)細(xì)分展會(huì)）而言的。舉個(gè)例子，對(duì)于食品飲料機(jī)械行業(yè)而言，行業(yè)綜合展展出整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的展品，不僅包括肉類機(jī)械、膨化食品機(jī)械、飲料機(jī)械等，還包括產(chǎn)業(yè)鏈上的配套產(chǎn)品，比如泵、食品級(jí)潤(rùn)滑油、網(wǎng)帶等。相對(duì)的，飲料展就是行業(yè)細(xì)分展會(huì)，是專業(yè)展。

       本文旨在探索行業(yè)綜合展的發(fā)展戰(zhàn)略，因此首先我們用戰(zhàn)略規(guī)劃工具SWOT分析法來分析一下行業(yè)綜合展的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

一、行業(yè)綜合展的態(tài)勢(shì)

       行業(yè)綜合展對(duì)比專業(yè)展展出范圍更廣，涉及到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品。展商之間也可以互為客戶：以食品機(jī)械行業(yè)為例，飲料機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)就是泵業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的客戶。觀眾通過行業(yè)綜合展也可以參觀到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品。因此，對(duì)于生產(chǎn)多元化的客戶來說，參觀一個(gè)行業(yè)綜合展可以滿足更多的需求。行業(yè)綜合展的目標(biāo)客戶群和目標(biāo)觀眾群都更大，展會(huì)的規(guī)模可提升的空間也就更大。同時(shí)行業(yè)發(fā)展有興衰，專業(yè)展更易受細(xì)分行業(yè)發(fā)展波動(dòng)的影響，而行業(yè)綜合展因其具有一定的綜合性，從而在一定程度上分散了風(fēng)險(xiǎn)。

      行業(yè)綜合展的劣勢(shì)也就是專業(yè)展的優(yōu)勢(shì)。專業(yè)展涉及面窄而細(xì)，而且行業(yè)針對(duì)性強(qiáng)。觀眾不需要在行業(yè)綜合展中篩選出自己需要的產(chǎn)品就可以直接參觀到目標(biāo)產(chǎn)品。所以，專業(yè)展因其針對(duì)性強(qiáng)而受到展商和觀眾的歡迎。特別是規(guī)模以上的專業(yè)展大都是由行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)這樣有行業(yè)號(hào)召力的組織舉辦的，同期還會(huì)有針對(duì)行業(yè)熱點(diǎn)舉辦的有影響力的學(xué)術(shù)會(huì)議和高峰論壇。這種方式減少了企業(yè)參展成本，提高了觀眾參觀效率。

      中國(guó)的展覽市場(chǎng)，雖然經(jīng)過多年的發(fā)展，品牌展會(huì)突現(xiàn)，已經(jīng)趨于規(guī)范，但還遠(yuǎn)沒有德國(guó)、美國(guó)、加拿大等展覽業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的展覽市場(chǎng)那么成熟。許多行業(yè)綜合展有提升的空間。現(xiàn)在政府鼓勵(lì)展會(huì)發(fā)展，出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策和對(duì)企業(yè)、對(duì)展覽會(huì)的補(bǔ)貼政策，行業(yè)綜合展應(yīng)抓住機(jī)遇謀發(fā)展。

       展覽行業(yè)受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響比較大。行業(yè)綜合展不但面臨著各個(gè)細(xì)分專業(yè)展的競(jìng)爭(zhēng)、相近行業(yè)綜合展的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著外資公司本土辦展的挑戰(zhàn)。

通過分析可以看到，行業(yè)綜合展有其自身的特點(diǎn)，既面臨機(jī)遇，又面臨挑戰(zhàn)。許多行業(yè)綜合展有很大潛力可以挖掘。接下來，我們探討一下行業(yè)綜合展的發(fā)展戰(zhàn)略問題。

二、行業(yè)綜合展的發(fā)展戰(zhàn)略

首先，對(duì)比國(guó)外和國(guó)內(nèi)做的好的標(biāo)桿行業(yè)綜合展。

德國(guó)科隆國(guó)際食品技術(shù)和機(jī)械展覽會(huì)（AnugaFoodTec）是行業(yè)綜合展，展覽品種完整，從產(chǎn)品制造到加工處理，從包裝、儲(chǔ)備再到分銷，幾乎涵蓋了食品技術(shù)領(lǐng)域所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)。并同期搭建平臺(tái)針對(duì)各個(gè)領(lǐng)域介紹和展示相關(guān)技術(shù)，指明發(fā)展方向。AnugaFoodTec 規(guī)模已達(dá)17萬多平方米，19個(gè)展館，獨(dú)立出4個(gè)糖果館，4個(gè)材料館，以便更有針對(duì)性地為相關(guān)領(lǐng)域的客商提供更大的市場(chǎng)空間和合作機(jī)遇。　　

全國(guó)糖酒會(huì)展品范圍最初以酒類和食品飲料為主，后來逐步擴(kuò)展到食品機(jī)械、食品包裝。近幾年，食品行業(yè)展會(huì)蓬勃發(fā)展，糖酒會(huì)瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)跳出了接地氣的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的局限，開始擴(kuò)展到做進(jìn)口食品展。糖酒會(huì)不僅在展會(huì)期間，而且在展會(huì)前后組織洽談會(huì)，為買家、賣家搭建平臺(tái)，展商和展商之間，展商和觀眾之間互為客戶，充分的體現(xiàn)了行業(yè)綜合展的優(yōu)勢(shì)，還選準(zhǔn)市場(chǎng)領(lǐng)域走向了國(guó)際化。　　

還有一些不同行業(yè)規(guī)模做到10萬平方米以上的行業(yè)綜合展，這里就不一一列出。　　

接下來，我們參照標(biāo)桿展會(huì)分析行業(yè)綜合展的發(fā)展方向。由這些標(biāo)桿展會(huì)我們可以看出，行業(yè)綜合展的發(fā)展之路就是最大限度的發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，逐步分領(lǐng)域獨(dú)立出專業(yè)主題，再逐步根據(jù)市場(chǎng)情況選擇擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈上的范圍。　　

行業(yè)綜合展的優(yōu)勢(shì)在于參展商和觀眾的人數(shù)總體范圍較多，因而其規(guī)模擴(kuò)大有更大的空間。這就需要組委會(huì)搭建好產(chǎn)業(yè)鏈上展商和展商之間、展商和觀眾之間的平臺(tái)，讓展商和觀眾在細(xì)分市場(chǎng)上更加有的放矢，將針對(duì)性不夠細(xì)化的劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。如果行業(yè)綜合展的規(guī)模還沒有做到以上提到的標(biāo)桿展會(huì)的規(guī)模，可以先學(xué)習(xí)他們的理念。筆者建議組展者可以把自己的參展企業(yè)按照展品大類細(xì)分，再對(duì)數(shù)量較多、有發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分標(biāo)題做深入的挖掘?！　?/span>

根據(jù)細(xì)分行業(yè)的特點(diǎn)和數(shù)量，開辟一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域展出——即使細(xì)分行業(yè)不能開辟出一個(gè)館的規(guī)模，也可以在一個(gè)展館中獨(dú)立出一片區(qū)域來給這個(gè)細(xì)分行業(yè)的企業(yè)參展，并逐步將這個(gè)細(xì)分行業(yè)參展規(guī)模做大。同時(shí)根據(jù)細(xì)分類別，有針對(duì)性的邀請(qǐng)展商和觀眾進(jìn)行精準(zhǔn)的對(duì)接，通過參加相關(guān)行業(yè)的活動(dòng)、論壇和學(xué)術(shù)會(huì)議，參觀相關(guān)的展會(huì)等加大宣傳力度。在做展商邀請(qǐng)時(shí)，重點(diǎn)邀請(qǐng)細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)，因?yàn)辇堫^企業(yè)具有更大的行業(yè)影響力，也可以帶來高質(zhì)量的客戶群，從而吸引更多的同行參展。這就要求組委會(huì)豐富各個(gè)細(xì)分行業(yè)的展商數(shù)據(jù)庫(kù)和觀眾數(shù)據(jù)庫(kù)，通過前沿的軟件系統(tǒng)和媒體做好觀眾邀請(qǐng)，收集到更多的參展商和觀眾的真實(shí)、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，并建立聯(lián)系、邀請(qǐng)通知?！　?/span>

行業(yè)綜合展的發(fā)展也離不開國(guó)際化的趨勢(shì)。中國(guó)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。外資展覽公司垂涎欲滴這里的藍(lán)海。同時(shí)外國(guó)的企業(yè)和客戶也希望獲得更好的平臺(tái)，更精準(zhǔn)的信息。行業(yè)綜合展的國(guó)際化也是行業(yè)綜合展發(fā)展問題的重要方面。行業(yè)綜合展和外資公司合作有成功的案例，也有失敗的案例。這就提醒我們，合作不能只看一時(shí)之利，要把核心的部分掌握在自己的手中，主要還是要依賴于我們自己組委會(huì)有戰(zhàn)略思想的領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)秀的展覽團(tuán)隊(duì)，在做大做強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)選擇方向擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)。

三、展望我國(guó)行業(yè)綜合展的未來

現(xiàn)在，我國(guó)的展覽市場(chǎng)日臻成熟，市場(chǎng)成熟的過程也是優(yōu)勝劣汰的過程。對(duì)于10萬平方米以上的行業(yè)綜合展，酒香不怕巷子深，其行業(yè)影響力大，以至于會(huì)出現(xiàn)展位供不應(yīng)求的局面。而目前，1-3萬平方米的展覽會(huì)是我國(guó)主要的展覽會(huì)規(guī)模類型。這種規(guī)模的行業(yè)綜合展在一定程度上受到業(yè)內(nèi)企業(yè)的認(rèn)可，但是仍然無法做到壟斷和一支獨(dú)大。來自專業(yè)展和其它同行業(yè)綜合展的競(jìng)爭(zhēng)使得展會(huì)發(fā)展的要求迫在眉睫。因?yàn)檎箷?huì)規(guī)模不是只有擴(kuò)大的可能，還有可能縮小，也可以說在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存，如逆水行舟，不進(jìn)則退。　　

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